#42 Souverän durch Kundengespräche: So führst du Kennenlern-Calls ganz ohne Nervosität

00:00:00:

00:00:11: Das nimmt euch auch den Druck zu denken.

00:00:13: Es kommt irgendeine Situation in diesem Call und ihr könnt ad hoc nicht darauf antworten.

00:00:17: Ihr sagt immer, ich mach mir danach ein ruhig Gedanken und komme auf dich zurück.

00:00:21: Das ist überhaupt nicht schlimm!

00:00:22: Keiner erwartet das ihr allwissen seid und auf Knopfdruck alles ausspucken könnt.

00:00:29: Also ich behandle das von Anfang an, als wäre es schon mein fester Kunde.

00:00:32: In den Sachen die ich vorschlag, in den Sachen, die ich pitche und in Ideen, die Ich hab' und dann gehe ich quasi schon fast so in dieses Okay, wann wollen wir das umsetzen?

00:00:41: Und das funktioniert ganz gut!

00:00:50: Hey hey, so schön dass du da

00:00:52: bist

00:00:52: beim Schieber's Freedom Podcast.

00:00:55: Dem Podcast

00:00:56: für Frauen,

00:00:56: die sich ein Online-Business aufbauen

00:00:58: wollen, was ihnen Freiheit schenkt.

00:01:01: Wir zeigen

00:01:01: dir, wie du deine barge Idee in ein Badass-Business verwandest.

00:01:05: Das dir zeitliche, örtliche und finanzielle Freiheit schenkt!

00:01:10: Wir, das sind Anne, Hannah & Katy – wir sind losgegangen als alle gesagt haben mach lieber was vernünftig!

00:01:17: Heute leben wir frei ortsunabhängig und verblieben unser Geld mit dem was wir lieben Und geben dir in diesem Podcast

00:01:24: exklusiv

00:01:25: Einblick

00:01:26: in unsere Prozesse und Gedanken.

00:01:28: Wir beantworten

00:01:29: alle Fragen,

00:01:30: die wir am

00:01:30: Anfang hatten damit du mutig losgehen kannst.

00:01:34: Denn echte Freiheit beginnt mit dem Mut deinen eigenen Weg

00:01:37: zu gehen.

00:01:38: Lehne dich zurück ziehe deine Schuhe aus mach dir bequem denn hier kannst du bleiben.

00:01:43: Let's build your

00:01:49: freedom!

00:01:57: Denn ich hatte letzte Woche den Mentoring-Call mit den Words and Waves Copywriterinnen.

00:02:03: Das ist ja die viermonatige Ausbildung zur Copywriterin, die Kati aufgebaut hat und wir sind gerade in der ganz heißen Phase denn die Copywriter haben ihre ersten Kunden, ihre ersten Probeprojekte, die sie von uns zur Verfügung gestellt kriegen um quasi direkt ins praktische Dueling zu kommen und erst der Jahr Kunden Erfolge zu feiern, Kunden Stimmen zu sammeln.

00:02:25: Und wenn das dann mal so wirklich Ernst wird's sag ich mal und man zum ersten Mal so Calls führen darf mit Interessenten.

00:02:33: Da geht eigentlich jedem die Düse, weil das in der Regel ja was ist, was man noch nie davor

00:02:38: gemacht

00:02:38: hat?

00:02:39: Und wir haben uns wirklich glaube ich fast ein halb bis zwei Stunden darüber unterhalten wie führt man eigentlich einen Canon Lernsträck-Salescall?

00:02:49: Weil es geht ums Canon Lernen aber es geht natürlich auch darum im Relive dann wirklich diesen Kunden quasi abzuschließen.

00:02:57: Man möchte da ja rausgehen und wissen, wir arbeiten jetzt zusammen und das ist der Plan.

00:03:02: Und ich habe dann mit den Teilnehmerinnen gebrainstaunt und natürlich auch meine Best Practices geteilt.

00:03:08: Jetzt würde mich aber interessieren weil ich glaube jeder hat so seine Art und Weise und es ist auch gut seine eigene Art undweise herauszufinden und wir haben wahrscheinlich aber auch gemeinsame Do's and Don'ts die sich sehr wahrscheinlich überschneiden.

00:03:20: deswegen ihr zwei was würdet ihr sagen?

00:03:23: Was sind so Eure Go-to Ressourcen, wenn ihr vor so einem Sales Call euch vorbereitet und überlegt wie mache ich daraus jetzt eine richtig coole Kennlernstunde.

00:03:35: Was macht die auch?

00:03:40: Also ich stalk immer erst mal die Person.

00:03:42: Geil!

00:03:43: Den gut mach' ich auf.

00:03:44: Dann

00:03:45: würde ich halt weißen wie sieht die aus, wie ist der Weib, was macht die überhaupt?

00:03:50: Und manchmal kam's auch schon vor dass ich sie nicht gefunden hatte also da weil sie halt noch gar nicht online waren.

00:03:56: Und dann war ich ein bisschen nervös, da muss ich sagen.

00:03:58: Dann war es schon so krass!

00:03:59: Ich habe gar kein Plan, gar keine Gesichtene, nichts vor Augen und da war ich dann schon irgendwie gespannt.

00:04:06: aber ich muss sagen dass ich eigentlich super gerne in solche Gespräche reingebe weil ich ja weiß das ich im Grunde gar nix machen muss sondern Also wenn ich die Person schon gesehen habe, dann sage ich immer so hey!

00:04:18: Ich hab dich schon gestalkt und was zu...was ich gesehen habe war das und dass.

00:04:22: Und das finde ich toll.

00:04:23: Und ich bin gespannt wo wir da noch ja Dinge jetzt entdecken, wie wir vielleicht optimieren können und was du eigentlich mitbringst hierher.

00:04:31: So warum du überhaupt kommst?

00:04:33: Und dann ist er eh erstmal an ihr.

00:04:34: Dann bittest sie halt mich mal einzuführen in Ihr Business Wer sie ist, was sie macht.

00:04:39: Was ihre Struggles sind.

00:04:41: und dann sage ich meistens auch schon und während du mir das sagst werde ich schon aus der Metaperspektive eine Analyse machen.

00:04:47: Ich werde dann vielleicht zwischenfragen stellen.

00:04:49: Ich werde auch manchmal so ein bisschen ernst sozusagen sein Weil ich mich konzentrieren muss und weil ich halt will dass es für dich jetzt auch ein richtig gutes Erlebnis wird Dass die wirklich etwas bringt mit dir zu sprechen Und dass wir dann auch sehen was die nächsten Schritte sind für dich.

00:05:05: So mache ich das

00:05:05: meistens

00:05:07: Richtig, richtig gut.

00:05:09: Ich habe mich noch voll dran erinnern als ich das erste Mal so ein Gespräch geführt habe.

00:05:12: Ich war so unglaublich nervös!

00:05:14: Ich hatte schon den Kontakt und wusste, dass die Person gerne den Copywriting angeboten wollte.

00:05:19: Ich hab trotzdem zwei Tage oder so gebraucht bis ich den Hörer mal in die Hand genommen habe und angerufen habe.

00:05:24: Das ist so Schiss davor.

00:05:26: Das war ein richtig großer Akt für alle, die da davor stehen.

00:05:30: Oh mein Gott, kein Gespräch!

00:05:32: Schrecklich... Es ist voll normal, dass man da vorne nervös ist.

00:05:36: Und wenn man es ein paar Mal gemacht hat so Anna hat das gerade so routiniert erklärt und sie einfach schon mehrmals durchgezogen hatte dann ist es jetzt nicht mehr so.

00:05:46: rocket science ist einfach ein Gespräch.

00:05:48: Was mir total geholfen hat ist, dass ich das ganze mittlerweile halt auch von der anderen Seite gesehen habe also was ich quasi die Kundin war oder ich jemand gesucht hab als Copywriter oder SBA in der anderen Rolle auch nervös.

00:06:04: Und das stelle ich mir jetzt immer vor, okay ich bin nervös, mein Gegenüber ist vielleicht auch ein bisschen aufgeregt und weiß gar nicht was heute passiert.

00:06:13: Also mir nimmt die Nervosität dieser Gedanke und aber auch einfach eine gute Vorbereitung.

00:06:18: Ich bin auch ein Stalker auf jeden Fall, ich breite mich vor, ich gucke mir an was haben die Leute schon für einen Social Media Auftritt?

00:06:25: Was haben sie für eine Homepage?

00:06:27: Ich bin vorbereitet und ich bin auch vorbereitet dieses Gespräch zu leiten weil das Schlimmste was dir in so einem Gespräch passieren kann finde ich wenn beide so los sind oder keiner weiß wo wir jetzt hin wollen.

00:06:37: und es ist eigentlich der bessere Job wenn du wirklich die Führung übernimmst.

00:06:42: Also wenn du sagst, hey in dem Gespräch wir wollen uns einfach nochmal kennenlernen ich möchte hören wo du gerade stehst was deine Herausforderungen sind und dann zeichne am besten das Gespräch auf weil da musst du dann kannst dich wirklich aufs zuhören konzentrieren kannst am Ende vielleicht noch mal ein paar Sachen die jetzt fürs schreiben oder für die Umsetzung schon schon wichtig wären kannst du nochmal nachhören aber kannst sich wirklich auf das gespräch einlassen.

00:07:02: das finde ich immer ganz gut.

00:07:04: und dass man dann ja wirklich Du das Gespräch führst, dass du sagst, das sind die Ziele, die wir heute haben.

00:07:13: Und dann eben auch sagst mit was man jetzt rausgeht und wie man weiter macht den nächsten Termin ausmacht als wenn man wirklich das Ganze führt.

00:07:19: Weil wenn keiner führt ist es ein Todesunangenehmes Gespräch.

00:07:23: Also okay, was machen wir jetzt?

00:07:25: Und ich finde auch ehrlich gesagt, das habe ich nämlich sogar im Call so gesagt Ich hab schon gesagt Es ist eure Aufgabe im Lied zu sein weil ihr seid Das ist ein Potential Interessent.

00:07:36: Die Person kommt in den Raum und ihr eröffnet das Gespräch.

00:07:39: Ihr sagt, hey wie schön, dass du da bist!

00:07:42: Also ihr müsst den Lied übernehmen.

00:07:45: Das entspricht auch.

00:07:48: Dann bedacht eure Expertise deutlich und ihr müsst diesen Lied haben... was ich auch, wie du sagst immer schon ganz wichtig finde.

00:07:54: Das Erwartungsmanagement und das hilft indem man zum Beispiel sagt hey wir haben jetzt eine Stunde Zeit es geht wirklich darum dass ich dich kennenlernen das heißt dein Redeanteil wird höher sein.

00:08:03: Ich werde viele Fragen stellen.

00:08:05: Du darfst sprechen also dass mir der anderen Person noch sagt ich wünsche mir dass du den Raum einnimmst Und halte mich zurück weil's geht heute um dich.

00:08:13: Es ist auch ein schönes Gefühl natürlich weil er interessant

00:08:15: ist.

00:08:16: Es soll in dem Call nicht um euch selbst gehen außer Natürlich ist es wichtig.

00:08:20: Ich sag da meistens so, hey soll ich mich zuerst vorstellen oder möchtest du starten?

00:08:24: Dass sich der Person das überlasst.

00:08:25: Manche fühlen sich damit wohl und manche damit.

00:08:28: Und klar habe ich meinen Vorstellungsteil wo ich nochmal kurz sage, welch bin nun was ich mache.

00:08:32: So ein bisschen die Abhol.

00:08:33: aber ansonsten gehört der Raum eigentlich der Person und ich versuche ihr wirklich auch diesen Raum zu geben und sagt es aber auch am Anfang so dass ist unser...ich will dich kennenlernen, ich werde dir viele Fragen stellen.

00:08:45: Manchmal frage ich auch erwartest du von dem Call oder mit was kommst du, mit was für Fragen und so.

00:08:50: Also einfach viel Fragen stellen und deinem Gegenüber vier Raum geben dass sie den Raum einnehmen kann weil sie ist in dem Fall die Interessenten.

00:08:58: es geht um Sie und es geht nicht um dich.

00:09:00: Es geht eher darum das du dich natürlich positionierst mit einer Expertise dazu musst du schon etwas sagen.

00:09:05: aber sonst halt das Gespräch klar führst und strukturierst.

00:09:08: Und dann habe ich jetzt so überlegt, okay, wie strukturiere ich das denn?

00:09:11: Also wir haben gerade schon gesagt versucht mit einem Opener reinzugehen und da findet jeder seine Art und Weise.

00:09:16: Entweder zu sagen hey voll schön dass du da bist oder ich hab die Tage schon auf deinem Profil vorbeigeschaut um dir in dem Bezug zu einer letzten Post gesehen.

00:09:24: Es hat mir voll gut gefallen oder ich finde es voll cool wie dein Branding ist oder irgendwas was ihr da gesehen habt Oder was sich auch ganz ganz ganz arg gern mag weil's diese Menschlichkeit herstellt, wo die Barriere bricht.

00:09:36: Wenn ich aufgeregt bin was ihr sehr wahrscheinlich seid vor eurem ersten Gespräch, dann benenne ich diesen Elefanten im Raum.

00:09:44: Weil vielleicht habt ihr Stressflecken?

00:09:45: Jetzt hat das bisschen ihr redet schneller als ihr sonst.

00:09:47: Das macht...das fällt demgegenüber auf und diese Dinge mache auch auf Bühnen, auf denen ich stehe zu benennen weil ich easy die sehen meine Stressfleckner sage hey!

00:09:55: Ich bin aufgeregt bei wer ist es nicht?

00:09:57: Ich mach sowas auch nicht zum Beispiel regelmäßig auf einer Bühne stehen oder?

00:10:00: Das ist mein erstes...ich habe noch nicht so oft solche Calls geführt.

00:10:04: Ich freue mich voll ob ich bin aufgerägt.

00:10:07: Das bricht irgendwie sowas auf, weil jeder kennt das.

00:10:09: Also man benennt einfach das was offensichtlich ist beim Namen und es steht nicht mehr so im Raum.

00:10:14: Das ist für mich voll der Icebreaker.

00:10:17: oder wenn ihr vorhin eine Gemeinsamkeit gesehen habt wie du das bei den Hund haben irgendwie so darauf einzugehen.

00:10:23: Ich habe gesehen was ja auch ein Hund und heute keine Ahnung ich war halt schon einfach sowas suchen irgendwas suchen um dieses Gespräch zu eröffnen finde ich sehr hilfreich bevor man in diesen Teil geht mit Erzähl mir mal, wer bist du?

00:10:35: Was brauchst du und was wünschst du dir.

00:10:37: Das finde ich

00:10:38: richtig gut!

00:10:40: Der fachliche Teil ist natürlich mega wichtig aber so ein Kennengespräch in dem geht es ja vor allem darum ob man sich menschlich mag und zur Verbindung stellst du halt echt eigentlich relativ easy her indem du einfach Also, wie du jetzt gerade gesagt hast, Hannah irgendwie Gemeinsamkeiten findest.

00:10:55: Ich hatte letztens ein Erstgespräch und hab die Person auch versucht zu stalken und habe aber nichts so richtiges gefunden nur ein privates Profil was nicht ganz der exakte Name war von dem Call-Bucher Und habe aber gesehen das war so'n kleines Schlittenhundbild So ganz schön irgendwie Lapland oder so Und hab dann gesagt, ich habe dich nicht gefunden.

00:11:13: Aber bist du das mit diesem Schlittenhundbild?

00:11:15: Dann haben wir uns die ganze Zeit über diese ... Ich glaube es war ein Lapland hat sich so eine Husky-Schlittentour gemacht und am Ende hat sie mir auch das geschickt.

00:11:24: Ich war so hyped, ich bin kurz davor, dass zu buchen ist vielleicht schlecht.

00:11:29: Das waren halt gleich so einen Talking Points oder eine Verbindung, wo man gesagt hat, das will ich auch mal voll gerne machen.

00:11:33: Ich hab's schon zum vierten Mal gemacht, das war der Hammer!

00:11:36: Du bist ja gleich auf einer anderen Ebene verbunden einfach menschlich persönlich untereinander.

00:11:42: Nicht zu unterschätzen!

00:11:43: Ja, richtig wichtig.

00:11:46: und was auch jetzt das zum Open oder was mir auch einfällt was zum Schluss immer ganz gut ist zu sagen also natürlich sagen hey das war so ein tolles Gespräch ich fasse uns das nochmal als E-Mail zusammen alles was wir besprochen haben und schickt es dir direkt im Nachgang.

00:12:01: weil dann ist auch so wieder es ist schriftlich festgehalten was ihr besprochen habt das zeig du hast dir mühe gemacht.

00:12:06: das heißt also auch da bist du einfach in der verantwortung.

00:12:09: dann und es ist im nachgang natürlich des gespräch ändert nicht zum nichts sondern du sagst so hey ich schick dass die jetzt direkt an kannst du sie nochmal durchlesen.

00:12:16: wir wissen noch mal beide was wir besprochen haben was jetzt vielleicht auch unser fahrplan ist das steht noch mal die tutus drin dass ich dir jetzt die zielgruppe analysi schick Wir in einer Woche widersprechen, die gemeinsam die Zielguckmanalyse besprechen und dann step by step weitergehen.

00:12:29: Ihr zeichnet nochmal so ein bisschen was ist jetzt der Fahrplan?

00:12:31: Weil für die Person ist es möglicherweise sehr viel Input oder auch eine ungewohnte Situation.

00:12:34: Dann weiß sie danach auch nicht mehr, was haben wir jetzt noch mal besprochen?

00:12:37: Oder das kriege ich jetzt!

00:12:39: Und das muss ich aber auch machen damit wir weiterkommen und dass das jetzt unser Fahrplan... Da seid ihr aber auch als Dienstleister oder der Angefragte im Lied das zu machen und das finde Mega wichtig und mega wesentlich das abzurunden.

00:12:55: Und im besten Fall ist es aber natürlich schon, wenn jemand auch unsicher ist... Also entweder ihr habt schon eine Entscheidung im Call dann ist eh klar okay wir starten jetzt mit den ersten vier Posts und dem Newsletter und so.

00:13:07: oder jemand sagt ich muss noch darüber nachdenken und dann würde ich immer gucken dass sie ein Zeitfenster ausmachen und sagen ey alles klar sollen wir nächsten Dienstag nochmal sprechen und direkt da auch irgendwie nochmal einen Termin vereinbart unten ein Call setzt Weil sonst ist dieses ich überlege nochmal, dann kommt sich das Leben dazwischen und die überlegen gar nicht mehr.

00:13:24: Und der Kontakt verläuft so und zwar alles für die Katze finde ich auch voll wichtig wenn jemand unsicher ist zu sagen sollen wir nächsten Dienstag noch mal sprechen also am besten Fall nochmal sprechen oder gibst du mir bis dann und dann Bescheid?

00:13:37: Oder ich setz mir eine Reminder im Kalender und melde mich sonst nochmal.

00:13:40: aber im besten Fall eigentlich den Folgetermin.

00:13:42: Ja genau.

00:13:43: Folgetermin vereinbaren.

00:13:44: oder wenn die Person sagt, ah kann ich jetzt gerade noch nicht sagen und muss drüber nachdenken dann zumindest sagen ja okay dann setzen wir mal Jetzt ein Deadline bis Dienstag.

00:13:53: Wenn ich bis Dienstags nichts von dir höre, dann würde ich mich noch mal

00:13:55: melden.".

00:13:55: So ist es total verbindlich und trotzdem lässt das quasi der Person Raum jetzt erstmal drüber nachzudenken oder dann eine Entscheidung zu treffen.

00:14:03: Ich gehe aber grundsätzlich immer in so ein Erstgespräch einfach rein also gerade auch als Dienstleister mit dem... Also ich behandle das von Anfang an als wär's schon mein fester Kunde.

00:14:12: In den Sachen die ich vorschlage, in den Sachen, die ich patche, in die Ideen, äh ...die ich hab' Und dann gehe ich quasi schon fast in dieses Okay, wann wollen wir?

00:14:20: das umsetzen.

00:14:21: Und es funktioniert ganz gut, also ich mache das denke ich charmant und ohne zu viel Presser und frag natürlich dann auch noch mal nach.

00:14:29: Dann möchtest du's mit mir umsetzten.

00:14:32: aber so grundsätzlich von meinem Mindset her gehe ich immer rein so... Ich bin eigentlich schon hundert Prozent in dem Team und ich setze quasi schon in meinem Kopf alles um.

00:14:42: Ja!

00:14:44: Vorher, wenn man ein Profil hat, was man sich anschauen kann und auch nicht so richtig weiß.

00:14:51: Weiß die Person, was sie will?

00:14:53: Also vielleicht hat sie es angegeben, vielleicht auch nicht ist natürlich immer toll als Expertin schon Impulse zu geben und sich zu sagen hey zum Beispiel hat ihr für vier Posts oder so angefragt und du sagst so Hey lass uns das machen.

00:15:06: aber ich habe mir das Ganze ein bisschen an deinem Profil angeschaut und als Grundlage wäre sehr wichtig dass wir einmal einen Profil überarbeiten deine Bio überarbeiten weil und so ein bisschen begründen.

00:15:16: Und wenn wir dann die vier Posts machen, wäre halt auch eine Option zu sagen.

00:15:19: Das sind die vier Pause und abgeleitet daraus machen wir einen richtig ausführlichen Newsletter und der post die posts leiten da dahin dass sie sich für den newsletter anmelden oder so.

00:15:28: also versucht vielleicht auch direkt größer zu denken.

00:15:31: die Person kommt und denkt ich brauche jetzt Unterstützung Ich habe keine Lust mehr Social Media Beiträge zu schreiben.

00:15:35: ich braue jetzt jemanden, der Social Media-Beiträge schreibt und dann solltet ihr wie Arne Foch auch gesagt hat diese Meta eben ja auch einzunehmen und zu sagen Ja, wir können jetzt schon vier Postmann machen.

00:15:44: Mega gern!

00:15:45: Aber hast du schon mal überlegt ob wir das nicht strategischer aufziehen und sagen Wir starten mit einer Profilüberarbeitung?

00:15:50: Wir machen vier Posts aber wo hin führen die vier post?

00:15:52: sie könnten zum Beispiel total strategisch da und dahin führen Dann machen wir passende Newsletter dazu und dann also denkt weiter weil im besten Fall will die Person dann gleich mehr, aber sie kann mal selber gar nicht auf die Idee dass das der sinnvolle Weg sein könnte.

00:16:07: Oder sie will was, was gar nicht jetzt sind und ihr sagt hey voll die gute Idee, aber stopp, stopp.

00:16:11: wir müssen erstmal da starten bevor wir das machen.

00:16:13: also ihr könnt ja nur anbieten was sie will.

00:16:15: Ja, aber als richtige Experte seht ihr vielleicht auch wirklich direktes Big Picture Da wachst ihr natürlich auch rein Und könnt ihr mehr verkaufen.

00:16:23: Nicht um des Verkaufens willen sondern weil es wirklich Sinn ergibt und mehr Erfolg haben wird wenn ihr Grundlegend erst mal dies oder das tut, oder ergänzen dies oder was tut.

00:16:33: Voll!

00:16:34: Und ganz oft.

00:16:35: also wenn ihr jetzt zum Beispiel auch Coat-Sides seid ja auch viele unserer Hörerinnen Coach oder Therapeuten dann es ist eine Aufgabe im Grunde blinde Flecken schon aufzudecken in einem Erstgespräch?

00:16:46: Oder was heißt es seine Aufgabe?

00:16:47: ich glaube dass es ziemlich smart ist Wenn ihr jetzt z.B.

00:16:49: auch Coatside sind da auch viele unsere Hörerin und Coacher der Therapeuten.

00:16:55: Es ist deine Aufgabe im Grunde, blinde Flecken schon aufzudecken im Erstgespräch.

00:16:59: Oder was heißt es?

00:17:00: Deine Aufgabe... Ich glaube das ist ziemlich smart ist, dass du wie das eigentlich schon so ein kleines Konzulti- oder eine kleine Coachingsession betrachtest und mache ich das immer.

00:17:10: Dass ich auf jeden Fall mehr Wert mitgegeben habe.

00:17:12: Dass sich auf jeden fall schon Denkanstöße mit gegeben hat also Erkenntnisse der Lungen die Du hast auf etwas basiert, was so gar nicht wirklich existieren kann.

00:17:22: Vielleicht hast du falsche Informationen vorher gehabt, die du dir zusammen gebastelt hast.

00:17:27: Also das ist ja deine Expertise, die da durchkommt, dass du siehst wo sind dann die blinden Flecke?

00:17:33: Wo sind denn die Brücken, die noch fehlen?

00:17:36: und dann direkt sagst hier sehe ich was, hier sehe Ich weiß diese drei Baustellen, die müssten wir vorher angehen bevor du dein Ergebnis bekommst.

00:17:45: Und dann ist es wie ihr beide auch gesagt habt, es ist eigentlich a no brainer, dass die Person das dann macht

00:17:51: Absolut, absolut.

00:17:53: Ich finde es auch wahnsinnig wichtig das sich vor Augen zu halten wie man fachliche Expertise demonstriert weil ich habe da letztens so eine Serie gesehen auf Netflix Selling Sunset bei sehr das kennt.

00:18:04: das sind diese Krass Luxus Immobilien-Markler.

00:18:07: Und da gab es quasi so eine Situation, dass es so ein Luxusobjekt gab und der Owner hat quasi ... Der war sich noch nicht sicher welchen Markler er will.

00:18:16: und dann gab's so ne Pitch Runde.

00:18:18: Das war halt ein Mann und eine Frau und die haben ja quasi gegeneinander gepitcht und dann durfte sich der Owner aussuchen, wen er für sein Objekt beauftragt.

00:18:27: Dann hat der Mann den Pitch gemacht und das ging darum, seine fachliche Expertise zu zeigen.

00:18:35: dieses Objekt verkauft, für so und so viel Millionen.

00:18:37: Und das besuchen so viele Milliarden!

00:18:38: Und ich bin der

00:18:40: Macker!".

00:18:41: Dann ist sie dran gekommen und hat halt gesagt, hey, ich verstehe dass die Nachhaltigkeit wichtig ist und deswegen würde ich es so und zu machen.

00:18:48: Ich verstehe, dass das und das wichtig sind.

00:18:50: Deswegen würde ich das so

00:18:51: umsetzen.".

00:18:52: Das war so krass dieser Unterschied von alles was er gesagt hat über ihn und sich nach oben zu heben quasi und alles was sie gesagt haben war über den Kunden.

00:19:01: Er hat sich dann natürlich für Sie entschieden das Gespräch auch machen.

00:19:05: Es geht nicht darum, dass du sagst hey ich habe schon super pristisch reiche Projekte betreut und es geht darum wie... schnell kannst du verstehen, was deinem Gegenüber jetzt gerade in der Situation wichtig ist.

00:19:17: Und es gibt ja auch manchmal so diese Diskrepanz zwischen dem, was du als Experte siehst, was jetzt wichtig wäre und den nächsten Schritt wär', aber das kann sein dass dem Kunden gar nicht wichtig ist oder dass er das noch gar nicht sieht.

00:19:27: Ich finde, dass es dann immer wichtig wirklich rauszufinden okay wo sieht denn mein Gegenüber grade die dringendsten Baustellen?

00:19:34: Dann können wir sagen ok, dann arbeiten wir erst mal da dran!

00:19:40: Ziel das Kunden zu gewinnen, dann würde ich jetzt nicht die Homepage machen als allererstes.

00:19:44: Aber wenn der Kunde sagt es mir so wichtig ist dass die Home page gut aussieht?

00:19:47: Das stehen Sachen, die sind so veraltet Ich will da ein Upgrade haben.

00:19:51: Of course!

00:19:51: Dann machen wir erst das eben die Home Page.

00:19:53: und dann kann ich immer noch aber sagen hey du bist in the long run wirst natürlich Kunden gewinnen.

00:19:57: Ich würd dir das und das dann vorschlagen, Pfanne aufzubauen etc.

00:20:00: Aber ich finde es wahnsinnig wichtig einfach hinzuhören was dem Kunden wichtig ist.

00:20:04: Was ordnet er als das relevanteste, dringendste für ihn?

00:20:08: jetzt gerade ein

00:20:09: Ja, das hat die sogar neulich mit der Website.

00:20:12: Da kam eine Kundin und er hat gemeint, ich muss meine Website neu machen und so machst du das.

00:20:16: Und ich so, ich mache das dir gern aber warum möchtest Du sie neu machen?

00:20:20: Und genau das was Du gesagt hast, ich bin halt... Ich habe halt hinterfragt was die Kunden gerade denkt oder glaubt oder warum sie das möchte und dann kam halt raus dass sie mehr Lieds möchte.

00:20:29: ja!

00:20:30: Die hat aber schon einen kompletten Workshop-Funnel laufen.

00:20:33: Ja, einfach nicht so gut gelaufen ist.

00:20:36: Und dann hab ich gesagt das doch verschwendet das Geld.

00:20:37: wenn du jetzt eine Website brauchst auf der überhaupt gar keine Lieds irgendwie reinkommen weil woher kommen die denn?

00:20:43: Dann lass uns lieber deinen Fan neu aufsetzen.

00:20:45: und da haben wir das gemacht und dann haben wir sie von neun auf dreißig klar skaliert.

00:20:50: Das nächste Launch also das war richtig

00:20:52: geil!

00:20:53: Und ja...das ist manchmal so diese Oh mein Gott wie geil dass du so mitgedacht hast.

00:20:58: Weil eben der Kunde weiß manchmal logischerweise in unserem Expertenfeld weniger als wir.

00:21:05: Und ich habe gesagt, nach dem Erstgespräch das sehe ich, warum und so will ich das machen?

00:21:11: Und warum müsste ich es so machen würde?

00:21:12: aber wenn du möchtest, wenn du immer noch möchtst dann mach' ich dir auch die Website neu.

00:21:17: Halt's mein nehmachen, weil lieber so wie du vorgeschlagen hast und dann war's mega erfolgreich!

00:21:21: Das, ladies and gentlemen passiert, wenn man den Experten ins Boot holt von neun auf dreißig K am Mega?

00:21:26: Ja.

00:21:27: Da vielleicht, wenn ihr jetzt so denkt oh Gott das klingt alles jetzt schon so krass und wie werde ich das denn erkennen?

00:21:31: Ihr werdet mit der Zeit natürlich besser da drin.

00:21:33: also ihr werdet mir derzeit schneller diese Stellschrauben erkennen und sehen.

00:21:37: und so als wenn ihr zum ersten mal ein Gespräch führt oder aufgeregt seid dass es einfach um euch die Perspektive zu

00:21:45: geben

00:21:46: wo das hingehen kann und wird der Gedanke, dass wenn ihr voll unsicher seid was dir da für Impulse geben könnt weil ihr Angst habt das euch ad hoc nichts einfällt.

00:21:58: es kann ich auch verstehen wenn man nur so fragen also so anders.

00:22:01: vielleicht noch eine Hilfestellung.

00:22:03: Ihr wisst ja vorher im besten Fall was die Person grob macht.

00:22:05: dann macht such ne Benchmark geht auf Instagram und sucht jemand anderes der Hormoncoaches oder der Weiß ich nicht.

00:22:13: Ein Kinderwunsch betreut oder egal, was für ein Sucht es wird.

00:22:16: Jemand auf TikTok, auf Instagram, auf LinkedIn.

00:22:18: Wer würde jemand finden?

00:22:19: Der in dem ähnlichen Bereich tätig ist und vielleicht einfach schon die Reichweite hat oder sehr erfolgreich macht und guckt euch das an!

00:22:25: Und dann schlagt nicht... Also ihr solltest nicht kopieren aber ihr könnt sagen sogar sagen hey ich habe mir da alles angeguckt Ich hab da Laura Müller gesehen dir das so und so gemacht.

00:22:35: Das könnte man auch auf dich adaptieren weil bestimmt hast du also so Ihr könnt das benennen.

00:22:40: Oder er geht es halt durch und guckt, was macht die so?

00:22:42: Erholt euch Inspiration davon.

00:22:44: Und sagt, man könnte das so aufbauen.

00:22:47: Aber es ist cool zu sagen, ihr habt euch informiert.

00:22:50: Ich hab eine Benchmark rausgesucht.

00:22:52: Jemand, der das macht, was du machst oder vielleicht schon größer ist oder einfach weiter ist oder auch nur jemand, der etwas macht, das du machst.

00:22:58: Da bin ich auf die Idee gekommen.

00:23:00: Ihr müsst jetzt sagt, oh mein Gott, ich kann das nicht ad hoc!

00:23:03: Wir fragten mich dann irgendwas.

00:23:04: Muss ich mir ad hoc?

00:23:05: Das kann ich nicht auf den Knopfdruck, weil ich aufgeregt bin.

00:23:08: Dann könnt ihr euch so helfen... Und wenn ihr es in der Situation trotzdem nicht wisst, dann sagt ihr so hey ich würde mir da noch mein Ruhe Gedanken machen nochmal richtig stark in die Zielgruppenrecherche gehen nochmal eine Wettbewerbsanalyse machen und mit Ideen auf dich zukommen.

00:23:21: Also ihr habt dann einfach so ein kreativ Mensch oder ihr wachst da rein und könnt Art-Hawk mit Fingerschnipsen Ideen produzieren.

00:23:31: Wenn ihr das nicht könnt, such eine Benchmark und habt Inspiration durch die Benchmark.

00:23:36: Und wenn ihr aber nicht genau wisst vorher was sie macht und deswegen keine Benchmarks suchen könnt Dann ist es nicht schlimm.

00:23:42: Es ist sogar cool zu sagen, hey ich setze mich jetzt nachher direkt hin.

00:23:45: Das ist eine richtig gute Frage.

00:23:47: aber ich möchte darauf fundiert antworten.

00:23:49: und weil ich fundiert Antworten möchte brauche ich ne Stunde um Zielgruppen- und Wettbewerbsrecherche zu machen mache ich für dich es ist sowieso weiß so ein Zirkoli obendrauf oder free mach' ich für Dich!

00:23:59: Aber Ich will das ordentlich machen und dann schicke ich Dir das danach detaillierend zu.

00:24:03: Dann müsst ihr nicht sagen, ich weiss gerade nicht hab Gott keine Idee sondern ihr sagt ich nehme nachher Zeit und dann könnt Ihr danach euch euren Kreativspace schaffen, den ihr braucht um auf Ideen zu kommen und liefert das nach.

00:24:14: Und es ist eigentlich cool wenn jemand so sagt hey nehm ich eine Stunde Zeit und mach mir richtig gut Gedanken dazu.

00:24:19: also das nimmt euch auch den Druck zu denken Es kommt irgendeine Situation in diesem Call und ihr könnt ad hoc nicht darauf antworten.

00:24:26: Ihr sagt immer, ich mach mir danach in ruhige Gedanken und komme auf dich zurück.

00:24:29: Das ist überhaupt nicht schlimm!

00:24:31: Keiner erwartet das ihr allwissen seid und auf Knopfdruck alles ausspucken könnt.

00:24:35: Ihr werdet sehr wahrscheinlich einfach mit der Zeit besser auf Knopftruck schon erste Ideen zu produzieren.

00:24:39: So.

00:24:41: Es wängt auch dann an vor allem wenn die Aufregung dann weg ist, dann funktioniert das Brain ein bisschen besser.

00:24:47: Ihr seid ruhiger und dann sprudelt die Idee viel, viel besser und da hat man natürlich hinkommen.

00:24:51: Klar dass es beim ersten Call nicht so ist.

00:24:54: Ja Ich halt auch schon auf die Frage hier, was mache ich denn?

00:24:57: Also wenn ich ja nicht weiß, was die Person möchte und wie soll ich dann mein Angebot im ersten Gespräch pitschen.

00:25:04: Und was soll ich dafür

00:25:05: nehmen?".

00:25:06: Das ist natürlich auch mega... Da kann man halt auch nicht so ein Regelwerk vorher aufstellen.

00:25:11: aus dem besten Fall überlegst du dir vielleicht für verschiedene Angebote, die du dann pitschern kannst je nachdem, was dir Kunden halt braucht.

00:25:23: oder Also einmal habe ich auch gesagt so, ich hab keine Ahnung.

00:25:28: Ich weiß nicht wie viel ich nehme.

00:25:30: Es ist so lustig gewesen!

00:25:34: Und dann habe ich so gesagt ja was meinten ihr?

00:25:37: Was ist denn dafür irgendwie... und es ging um einen Retainer.

00:25:40: also wieviel Stunden und wieviele Stunden lohnt man dann?

00:25:42: Sondern haben wir das halt einfach so ausgehandelt ne?

00:25:45: Das war dann eigentlich total charmant dass ich's irgendwie so So offen war und sie haben dann was vorgeschlagen habe ich mein oder würde schon noch zehn Euro mehr nehmen.

00:25:55: Die so ja okay, ne?

00:25:56: Und dann haben wir uns so da machen wir doch erstmal die stunden schauen mal wie du weiter kommst im monat und wenn du mehr brauchst und passen das halt an sprechen wir nochmal.

00:26:04: Dann sei halt bitte transparent und so.

00:26:07: Es war voll nice.

00:26:08: Ja also das ist.

00:26:09: es sind ja nur menschen die sind lieb.

00:26:11: eure Kunden sind meistens super liebe Menschen Die einfach auch los sind, die brauchen Hilfe.

00:26:17: Die wissen selber manchmal nicht dir wie viel kostet denn so was?

00:26:20: Wie viele Budget habe ich denn... Was will?

00:26:22: die meisten haben Angst dass es saukrass überteuert ist.

00:26:26: ja und manchmal wenn du dann auch so ein bisschen wie soll ich sagen so ein bißchen lässiger oder vielleicht weicher reingehst in so einen preisvorschlag oder so, dann ist das vielleicht auch irgendwie angenehm.

00:26:40: also man muss nicht immer der die Boss Bitch Babe sein.

00:26:43: Oder

00:26:45: du sagst auch dann so, wenn ihr sagt ja was kostet ist und du sagts hey wir haben uns jetzt voll fehl ausgetauscht.

00:26:50: Ich muss das mal alles nochmal runter schreiben und überlegen wie ich dir ein gutes Paket draus schnürre.

00:26:57: Das würde dich gerne in Ruhe machen und dann schicke ich es dir im Nachgang weil ich hatte auch ganz...ich fand es auch immer so Atok die kommen mit irgendwas und dann saß ich manchmal da und hab neben mir irgendwie auf meinem Handy irgendwas rumgerechnet und so und dann habe ich mich vielleicht aber schnell verkalkuliert zu sagen

00:27:11: Hey, wir

00:27:12: hatten jetzt echt verschiedene Varianten.

00:27:13: Ich würde dir mal zwei verschiedene Pakete schnüren und wenn ich nachher in Ruhe mache, dann kannst du mal gucken was dich für dich stimmiger anfühlt ist auch eine Option sich rauszuziehen aus diesem Atok.

00:27:22: Ich muss einen Preis in den Raum werfen und weiß gerade gar nicht, was ich da sagen soll.

00:27:26: Auch dazu sage ich nehme mir die Zeit.

00:27:27: Ich finde das ist super wichtig.

00:27:28: Ich hatte es auch einmal beim kennengelerngen Gespräch.

00:27:30: Es hat sie so gesagt also ich war interessiert an einer VA Und dann hat sie gesagt ja sie musste das nochmal alles runterschreiben Sie hat dafür zwei Wochen gebraucht.

00:27:39: Das ist zu lang, da war ich rum.

00:27:42: Also wenn ihr das gerade ad hoc nicht beantworten wollt, dann solltet es am Folgetag bei der Person landen.

00:27:47: Weil sonst hat die andere Gespräche oder die verliert das.

00:27:50: und also es muss dann schon, dann nehmt ihr euch danach die Zeit oder macht eine Abendschicht oder spätest du uns am nächsten Morgen?

00:27:55: Aber bei mir war's da, das kam wirklich so ein halb Wochen später, da dachte Keine Ahnung, was du in der Zeit gemacht hast.

00:28:02: Aber nee!

00:28:03: Also ich wollte etwas bei dir kaufen und da sagst du eine... Nee das geht dann irgendwie nicht.

00:28:05: Das muss halt schon schneller gehen so.

00:28:07: Ja.

00:28:08: Das ist vielleicht noch ganz wichtig.

00:28:09: Und ähm.. Was ich auch gerne sage ist Ich mache euch ein Angebot.

00:28:13: Ähm.. Ich kenne jetzt.. Ihr könnt auch fragen Hast Du ein bestimmtes Budget, in dem wir bleiben müssen?

00:28:19: Da kann es natürlich sein dass die erstmal.. Da könnte natürlich sein sie sagt So keine Ahnung.. Zwar hundert Euro und du warst im Kopf bei tausend dann bist du für mich machen willst.

00:28:26: Oder du sagst Ich schick das Dir Dann haben die nämlich schon so einen Gefühl.

00:28:31: Ich mach dir aber auch, wenn du sagst es geht grad so gar nicht.

00:28:33: Lass uns noch mal sprechen!

00:28:35: Ich beharre nicht auf diesen Preis dann müssen wir halt Abstriche aus dem Angebot machen.

00:28:38: also den auch die Möglichkeit.

00:28:39: so ich werde dir was zusammenstellen.

00:28:41: und wenn Du sagst das geht für dich gerade gar nicht da müssen wir nochmal sprechen und gucken wie wird es so anpassen können dass es für beide Seiten passt?

00:28:48: Dann gibt ihr auch nochmal die Hand und sagt so Wir finden sonst auch etwas was beides Seiten passt unter dem Aspekt dass wir halt irgendwas schmälern müssen.

00:28:55: Also seid da einfach so.

00:28:58: Ja, ich finde halt natürlich wenn man sofort sagt was ist euer Budget dann ist es natürlich für Locken das der gegenüber einfach etwas unfassbar niedriges sagt und du versuchen musst da rein zu passen.

00:29:05: Und dann musst du wieder sagen, dass ja wenn du behalt sagst Ich habe alles vernommen, ich schnürre euch ein Paket was sich denkt das für beide Seiten so gut funktionieren kann.

00:29:13: und wenn es dann immer noch so ganz außerhalb eure Vorstellungen legt dann sprechen wir nochmal und gucken dass wir einen Weg finden der für beide seiten passt.

00:29:20: Dann ist das auch eine Option.

00:29:22: Richtig, richtig gut.

00:29:23: Ich finde es hier auch mega wichtig dass man dann nicht einfach nur mit dem Preis runter geht sondern dass man schon durch gerade in so einem lieben Satz gesagt wird zu mega mega wichtig das man dann sagt okay wir schmälern natürlich auch das Angebot.

00:29:35: also nicht einfach ich mache dir dasselbe für einen halben preis sondern wir gucken da nähe ich streiche newsletter ich streich das machen ein bisschen kleiner kompakter Und dem so können wir quasi den Preis senken, nicht einfach ich mache es

00:29:47: jetzt.

00:29:47: Sonst widersprecht ihr euch das selber?

00:29:49: Weil da regnet sich irgendjemand... Ich muss einfach nur sagen, ich brauche es günstiger und dann macht die das gleiche für einen halben Preis.

00:29:53: Das heißt das erste Angebot war voll überteuert weil sie kann es auf einem halben Reis machen.

00:29:57: Da stellt ihr euch selber dar als wer dir vom türkischen Passar was dir nicht zeigt.

00:30:00: Ihr wisst was eure Arbeit wert ist sondern ihr müsst Auch wenn es nur symbolisch ist.

00:30:05: Manchmal denkt ihr so, ich brauche jetzt aber den auftraglichen Auftrag für die Hälfte.

00:30:08: Aber allein für die Symbolien müsst was streichen damit das Ganze in einem Gleichgewicht bleibt.

00:30:13: Dann zu sagen okay... Ich streiche ein Newsletter und streich vielleicht weniger als dieser Rabattwert ist.

00:30:20: Aber ihr müsst etwas streichen um klarzumachen Wir sind nicht auf dem türkischen Ambassador und du sagst mir halt du hast nur die hälfte oder meinst du nur für die helfte Sondern ihr müsst das irgendwie anpassen damit dir auch zu euren Preisen unsere Arbeit.

00:30:32: und so steht voll.

00:30:33: Ja, mir ist es aber ehrlich gesagt noch gar nicht so oft passiert oder fast nie.

00:30:37: Ich erinnere mich gerade gar nicht an eine Geschichte wo die Leute mich drücken wollten also die meisten.

00:30:42: ich habe meinen Preis genannt.

00:30:43: das ist halt gut wenn du einen Preis hast und für dich selber auch weißt Du möchtest es auch.

00:30:48: Und ne?

00:30:50: Das haben wir ja vorher gesagt.

00:30:51: manchmal weiß man doch nicht was die Person braucht.

00:30:53: Aber eben entweder du hast ein Coating Paket Oder du hast einen Stundenlohn für den Consulting für eine Landingpage so einen Preis für dich selber festgelegt, dann kann man das auch einfach sagen.

00:31:07: Das sollte man!

00:31:09: Das ist das Ideal.

00:31:10: Also eigentlich nicht vertrösten und sagen ich mache es später per Mail und so weil das geht manchmal runter.

00:31:15: Bestenfalls ist das Erstgespräch auch das Sales-Gespräch und bestenfalls hast du Preise parat.

00:31:23: aber wir sagen jetzt nur du musst dich halt auch nicht zwingen Aber es wäre schon gut, wenn du einen hast.

00:31:28: Herrmann

00:31:28: geht's auch nicht.

00:31:30: Mir ist beides schon mal passiert, dass ich nebenbei mitkalkuliert habe und dann einfach heilos zu wenig gerechnet hab.

00:31:38: Ich glaube, ich habe eine Woche ausgerechnet – das heißt Monatspreis gesagt, also so richtig recht!

00:31:42: Ist mir aber auch schon mal andersrum passiert, daß ich einfach durchgerechnet habe.

00:31:47: Oh, das war eigentlich viel mehr als ich wollte.

00:31:49: Aber der hat auch in beiden Fällen haben die Leute ja gesagt was noch sehr interessant ist!

00:31:53: Also deswegen manchmal wenn es ein bisschen komplexer wird dann kann man schon mal sagen vielleicht hast du auch einen groben Rahmen im Kopf und sagst so Ja es wird schon zwischen X- und Y sein aber ich sage dir nochmal den genauen Preis wenn ich mich dank gemacht habe.

00:32:09: Das ist auch kein Problem.

00:32:09: Ich glaube dass noch wichtiger als der Preis mit dem Preisrahmen macht, dass das natürlich nochmal einfacher Das Jahr.

00:32:16: so passt es für dich.

00:32:18: Hast du Bock mit mir zu arbeiten, würdest du weitergehen wollen?

00:32:21: Wenn du dieses Jahr schon hast dann ist der Preis eigentlich nur noch klar wenn das jetzt Zehntausend über ein Budget ist.

00:32:26: schwierig aber ansonsten ist der preis eigentlich eine Kleinigkeit da noch Sehr gut.

00:32:32: Ich glaube, ihr habt hier – wenn ihr nicht eh schon mitgeschrieben habt, hört euch die Folge noch mal anschreiten und so ein paar Sätze raus, die er dann parat hat um solche schwierigen Situationen im Candle and Call zu navigieren.

00:32:44: Und dann schafft ihr das?

00:32:45: Easy, easy!

00:32:46: Das sind die ersten paar Mal, die schwierig sind.

00:32:49: Dann ist es auch Walk in the Park und fällt dir immer leichter mit der Zeit.

00:32:58: In diesem Sinne schön, dass du uns wieder zugehört hast….

00:33:01: Ganz viel Spaß bei deinem nächsten Kundengespräch und close the deal!

00:33:05: Und wir hören uns im nächsten Podcast.

00:33:07: Bis dann, tschüss!